ProduktlaunCH Orphan Drug

Einführung

Ein Biotech-Unternehmen stand vor der Herausforderung für den Produktlaunch einer Orphan Drug in dem Bereich der neuromuskulären Erkrankungen die relevante Zielgruppe zusammenzustellen und geeignete Außendienststrukturen zu planen.

Im Gegensatz zu klassischen Indikationen und Therapiegebieten fehlen im Bereich der seltenen Erkrankungen in der Regel die Mitbewerber-Produkte und entsprechende Daten, mit denen Potenziale 1:1 bestimmt werden können. Hinzu kommt, dass aufgrund der Komplexität der Erkrankungen und Therapien verschiedene Zielgruppen (niedergelassene Hausärzte, Fachärzte, Ambulanzen, Abteilungen und Zentren im Krankenhaus, Labore, usw.) berücksichtigt werden müssen.

Die Außendienstarbeit ist daher weniger daran orientiert, die Vorteile des eigenen Produktes zu beschreiben, als vielmehr überhaupt die richtige Diagnosestellung und anschließende Therapie der seltenen Erkrankung zu unterstützen. Die Patienten müssen in der Regel zunächst mit relativ großem Aufwand identifiziert und ein Bewusstsein für die Erkrankung auf Seiten der behandelnden Personen geschaffen werden. Dies ist bei über 8.000 unterschiedlichen seltenen Erkrankungen eine große Herausforderung und die sprichwörtliche Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

Aufgrund all dieser Unsicherheiten erfordert ein Produktlaunch im Bereich Oprhan Drugs eine professionelle und strukturierte Vorbereitung, die mit individuellen Konzepten und Daten unterstützt werden sollte.

Aufgabenstellung

SALETELLIGENCE sollte den Prozess der Zusammenstellung der Zielgruppe und Außendienstplanung (Sizing und Structure) mit entsprechenden Analysen und Tools unterstützen und den Innendienst damit entlasten. Außerdem sollte der Außendienst einen optimalen Überblick über sein Gebiet sowie die relevanten Ansprechpartner und Informationen erhalten.

Lösung

Zunächst wurde je Zielgruppe ein geeignetes Konzept aufgrund der bestehenden Kunden-Fragestellungen sowie der bereits verfügbaren bzw. erhebbaren Daten entwickelt. Dazu wurde zusammen mit dem Projektteam des Biotech-Unternehmens festgelegt, welche Diagnosen und Behandlungsmöglichkeiten für die Erkrankung derzeit vorliegen aber auch welche Begleiterkrankungen bzw. Fehldiagnosen häufig gestellt werden.

SALETELLIGENCE hat dann verschiedene Datenquellen mit geeigneten Analysemethoden und in Kombination mit detailliertem Desk Research entsprechend untersucht, segmentiert und aufbereitet.

Ein mehrstufiger Prozess schränkt die Zielgruppe schrittweise ein

Im Krankenhausbereich konnten auf Basis der detaillierten Klinik-Qualitätsberichte Fachabteilungen und Zentren identifiziert werden, die sich bereits mit der Erkrankung beschäftigen und entsprechende Spezialisierungen aufgebaut haben.

Die zuständigen Personen bzw. Spezialambulanzen wurden dann im zweiten Schritt per intensivem Desk Research ergänzt. Darüber hinaus konnten über die Begleiterkrankungen bzw. häufige Fehldiagnosen weitere Fachabteilungen und Zentren identifiziert werden, die neben den bereits spezialisierten Häusern ebenfalls relevante Patienten aufweisen könnten.

Diese können vom Außendienst neben der Primärzielgruppe ebenfalls entweder hinsichtlich der vorhandenen Behandlungsoptionen oder zwecks Überweisungen in die Spezialzentren betreut werden.

Im niedergelassenen Bereich wurden potenziell relevante Ansprechpartner durch die Nutzung regionaler GKV-Verordnungen von geeigneten Marker-Präparaten (z.B. Standard-Therapien bei Vor-/Begleiterkrankungen oder spezialisierte Therapien, die eine entsprechende Infrastruktur der Praxis bzw. Spezialisierung der Ärzte voraussetzen, etc.) identifiziert. Diese Daten wurden ergänzt durch relevante Informationen wie z.B. Spezialisierungen, Desk Research Informationen, usw.

Ziel ist, die oft jahrelangen Behandlungen der Symptome durch eine frühzeitigere Diagnose und ggf. Überweisung in die Spezialzentren zu verkürzen.

Darüber hinaus wurden die niedergelassenen Praxen und die Spezialzentren zusätzlich räumlich verknüpft, so dass z.B. Bereiche im ländlichen Raum, in denen kein Spezialzentrum verfügbar ist, sichtbar und entsprechend betreut werden können.

Einzugsbereiche nach Fahrtzeiten

Alle Erkenntnisse dieser Arbeitsschritte konnten dann für die Ressourcenplanung benutzt werden, um anhand der Zielgruppengröße, die Besuchsplanung und damit die geeignete Außendienstgröße objektiv und datenbasiert zu ermitteln.

Die identifizierten Zielgruppen und verplanten Besuchsressourcen bildeten dann die Grundlage für die Entwicklung der regionalen Außendienststrukturen, bei denen zusätzlich weitere Kriterien wie Mitarbeiterwohnorte, Infrastruktur, Einzugsbereiche der Zentren und vieles mehr berücksichtigt wurden.

Ergebnisse

Durch die Zusammenstellung und Vorauswahl der relevanten Zielgruppen, konnte der Außendienst schnell und zielgerichtet wichtige Kontakte aufbauen und die Therapie etablieren. In der täglichen Arbeit des Außendienstes, hat vor allem auch die übersichtliche Datenaufbereitung sowie die schnelle Verfügbarkeit der Ergebnisse gute Unterstützung geleistet.

Für den Innendienst war es darüber hinaus sehr hilfreich, eine strukturierte und datenbasierte Entscheidungsgrundlage für die Außendienstgröße und -struktur für die Kommunikation mit dem Headquarter vorliegen zu haben.