Vertriebsplanung für die Zielgruppe Zahnärzte

Fast 60.000 Zahnärztinnen und Zahnärzte praktizieren in Deutschland, Österreich und der Schweiz – eine interessante und verhältnismäßig große Zielgruppe. Umso wichtiger, dort die potenzialstärksten Praxen zu ermitteln. Die Datensituation ist spezifisch und unterscheidet sich deutlich z.B. von der anderer Fachgruppen. SALETELLIGENCE hat einen gesonderten Ansatz für das Targeting im Dentalbereich und mehrere erfolgreiche Projekte für Vertriebsorganisationen mit der Zielgruppe „Zahnarzt“ durchgeführt.

Der Aufbau einer umfassenden Profildatenbank ist der erste Schritt im Rahmen einer Bewertung. Hierzu stellen wir verschiedene relevante Datenquellen wie ein umfassender Adressbestand, interne Unternehmensdaten wie z.B. Befragungsmerkmale und Kontaktdaten aber auch soziodemografische Daten und spezifischen Desk Research zusammen. Wir nutzen für ein möglichst umfassendes Bild das Maximum an verfügbaren Informationen und können so echte Wettbewerbsvorteile generieren.

Wir integrieren die unterschiedlichen Informationen in eine einheitliche Analysedatenbank. Hierfür sind häufig Adressabgleiche zwischen den einzelnen Datenquellen erforderlich, die wir mittels spezifischer Verfahren durchführen. Die fertige Analysedatenbank bildet dann die Grundlage für die Potenzialbewertung.

Für die konkrete Potenzialermittlung stehen dann verschiedene Ansätze zur Verfügung, die je nach relevantem Produkt angewendet oder auch geeignet kombiniert werden. So können mittels klassischer Punktbewertungsmodelle wichtige Merkmale festgelegt und gewichtet sowie Potenzialindikatoren abgeleitet werden. Alternativ kann auch die Nutzung regionaler Apothekenumsätze anhand bestimmter Markerpräparate (z.B. Chlorhexamed) geprüft werden, um diese zusammen mit den Zahnarztpraxen im Umfeld zu betrachten.

Auf der Basis der ermittelten Potenziale kann die Zielgruppe dann entsprechend priorisiert werden. So liegt eine exzellente Grundlage für die weiteren Schritte der Vertriebsplanung wie beispielsweise die Ressourcenallokation und die Überprüfung der Verkaufsgebietsstruktur vor. Vertriebsinvestitionen werden zielgerichtet eingesetzt und höhere Umsätze zu niedrigeren Kosten sind die Folge.