Strategische Analysen

Einführung

Ein pharmazeutischer Originalhersteller vertreibt unterteilt nach verschiedenen Business Units ein umfangreiches Produktportfolio. In einem Indikationsbereich hatte sich kürzlich die Wettbewerbssituation deutlich verstärkt. Aus diesem Grund sollten die Aktivitäten im Vertriebsbereich überprüft und bei Bedarf optimiert werden. Es lag jedoch kein umfassender Überblick zur Sales Force Effectiveness vor und zudem waren interne Ressourcen knapp.

Aufgabenstellung

Zur Überprüfung der Vertriebsaktivitäten sollte eine umfassende Status Quo-Analyse erstellt werden. Hierzu wurden verschiedenste interne und externe Datenquellen zusammengeführt und im Anschluss ausgewertet. Auf Basis der Analyseergebnisse wurden Verbesserungspotenziale aufgezeigt und Handlungsempfehlungen abgeleitet.

Analysebereiche

Übersicht der relevanten Analysebereiche

Lösung

Zu Projektbeginn wurden in einem Workshop zunächst differenziert die unterschiedlichen Merkmale der relevanten Bereiche wie z.B. der relevante Markt, die Gebietsstruktur, Targeting und Ressourcenallokation sowie der Multi-Channel-Ansatz diskutiert und die relevanten Analysebereiche und Schwerpunkte festgelegt.

Danach galt es, eine Analysedatenbank aufzubauen, die alle vorhandenen Datenquellen integriert und nutzbar macht.

Im engen Austausch mit dem Projektteam bei unserem Kunden wurden die erforderlichen Analysen durchgeführt, die Ergebnisse besprochen und ggf. weiteren verfeinernden Analysen unterzogen. Final wurde auf diesem Wege ein Status Quo für jeden relevanten Bereich ermittelt, auf dessen solider Basis nach entsprechender Aufbereitung und Dokumentation dann strategische Entscheidungen getroffen werden konnten.

Ergebnisse

Die intensive Analyse des Status Quo ermöglichte konkrete Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Zukunftsgestaltung. Für die Business Unit entstand ein umfassender Bericht zum Stand der derzeitigen Marktbearbeitung. Hierin identifiziert waren bereits konkrete Ansatzpunkte zur Strategieentwicklung für verschiedene Zeithorizonte. Insbesondere im Bereich Call Planning und der Ressourcenallokation konnten einige „Quick Wins“ herausgearbeitet werden, die nachhaltige und kurzfristig erzielbare Verbesserung versprechen.

Beispielanalyse

Beispielanalyse zur Einhaltung der geplanten Besuche

Mit der Status quo-Analyse haben wir einen sehr guten Überblick über unsere Aktivitäten erhalten und konnten die Ergebnisse direkt in unsere strategische und operative Ausrichtung einfließen lassen.

Kundenstatement